VI Kohtaaminen

VI Kohtaaminen 1.4.2016

Paikka:
1.4.2016 klo. 08.30-16.00, Cumulus Mikkeli, Mikonkatu 9, 50100 Mikkeli




















1. Osa: Idean myynti osana jatkuvaa kehittämistä
- Miten omat ideat viedään organisaatiossa eteenpäin?

2. Osa: Ideasta valmiin tuotekehitystyön julkaisuun



Nykyisin paljon puhutaan eri palvelutasoista. Kuitenkaan harvan palveluntarjoajan tuotteista tulee ilmi mitä hyötyä eri tasoista on asiakkaalle?

Lahtelaisen rakennusfirman toimitusjohtajan sanoin :"tehkää sellaisia tuotteita joita me tarvitsemme, ei sellaisia jotka teitä kiinnostaa." Paljon puhutaan asiakastarpeesta, mutta ei asiakas puhu "tilitoimistotarpeesta". Tarve ja hyöty on jotain muuta. 

Älä myy asiakkaan tarvetta, myy asiakkaalle hyötyä. 

Mikä on asiakkaalle syntyvä hyöty ja mitä arvoa asiakkaalle siitä seuraa? 
Hyöty on helpompi määritellä. Arvo on monimutkaisempi juttu.




Myynnissä ja markkinoinnissa usein mokataan siinä, että myydään jokin ominaisuus edellä.
Esimerkkinä neliveto. Myyjä myy ominaisuutena nelivetoa. Etu on, että auto ei jää jumiin vaikeassa maastossa. Hyöty on, että saan tavarat helposti mökille. Arvo on esimerkiksi vaimolta saadut kehut. Arvon ja hyödyn määrittely ei ole helppoa edes ammattimyyjille. Pitää olla kriittinen omassa tarkastelussaan.



Asiakassegmentit vs. Palvelutasot (SLA)


Tarjotaanko kaikkia palveluita kaikille? Onko osa palveluista vain tietyille asiakassegmentille. Nousee kysymys asiakkaan saamasta hyödystä?
Kuvataan esimekki asiakkaan palveluntarve.



Sivutoiminen yrittäjä ei voi toimia ympäristössä, jossa palvelupaketti on alunperin suunniteltu toisenlaiselle asiakkaalle. Kulurakenne on sietämätön ja johtaa asiakkuuden menetykseen.

Mitä lisäpalveluita asiakas tarvitsee peruspalveluiden lisäksi saavuttaakseen maksimaalisen hyödyn?

Usein ristiriita ajatusmaailmassa asiakkaan ja tilitoimiston välillä. Lisäpalveluiden tarve pitää kartoittaa yhdessä asiakkaan kanssa. 

Jos jokaisen asiakkaan kanssa käydään "0e" keskustelua, olemme pian itse konsultoinnin tarpeessa. Laaditaan työkalu, jolla pystytään hoitamaan ilmaiset keskustelut minimoimalla oman työajan käytön. 


Aito keskustelu asiakkaan kanssa siitä, että mitä asiakas tavoittelee. Kerrotaan asiakkaalle suoraan, että meidän tilitoimiston toimintaan kuuluu, että olemme aidosti kiinnostuneita asiakkaan yrityksen menestyksestä. Siten luodaan Suomen Paras Tilitoimisto!

"PK-YRITTÄJÄN ELÄMÄNHALLINTA"
(Tavoite huomioida myös kovassa nosteessa olevien yrittäjien talouden tulevaisuudenkuvan)

Vastuu asiakkaista -> Yhteiskuntavastuullisuutta. 


Mitä asiantuntija myynti on?

"Myynti on asiakkaan ongelmien ratkaisemista yrityksen tarjoamien tuotteiden ja palveluiden avulla siten, että myyjä ja ostajan välille on mahdollista syntyä pitkäaikainen asiakassuhde." (Kortelainen, Kyrö).



















Tilitoimiston palveluiden myynti.

Myynnissä ensimmäiset 30sekuntia ratkaisee. 
Jos haluat myydä, sinun pitää tavata asiakas. Asiakas ei osta mitään puhelimessa, joten älä turhaan käytä aikaa puhelimessa tuotteen esittelyyn. 













Milloin kontaktoida asiakasta? Mikä on paras ajankohta?
On löydettävä oikea aika juuri sille kohderyhmälle. 



Vanha myyntiprosessi on rakennettu kaavaan, joka perustuu tuotemyyntiin. Myydään tuotetta, jota asiakas ei välttämättä tarvitse. Kaava ei toimi tilitoimistotyössä, jossa asiakkaan ja asiantuntija yhdessä rakentavat maksimaalisen hyödyn palvelun. 


Vertaa 








Te etsitte pitkäaikaisia kumppaneita ja asiakkuuksia. Silloin pitää pohtia myös onko asiakas sellainen asiakkuus, joita haluamme. Ei ole häpeä perääntyä keskustelusta, jos yhteistyömalli ei miellytä kumpaakin osapuolella.









Kun myynti menee pieleen, ongelmat usein pohjatyöskentelyssä ennemmin kuin myynnin päättämisessä.













Puhutaan hetki asiakaskannasta. Useissa yrityksissä 5% asiakkaista tuo sisään 80% rahasta. MIllaisia vaikutuksia ison asiakkaan lähdöllä on yrityksen talouteen?
Mitä toimenpiteitä meidän pitää tehdä, jotta saamme asiakkaat pidettyä sitoutettuina?

Miten teemme hyvän palvelun näkyväksi? Muista myös proaktiivinen viestintä. Voi olla, että asiakkaan näkökulmasta proaktiivinen viestintä on hyvää palvelua.

Ostajan sanomana: Myyjän pitää aina tarjota proaktiivisesti uusia tuotteita, jotka hyödyttävät ostajan liiketoiminnan kehittymistä.









Suurimmista asiakkaista on syytä tehdä asiakkuussuunnitelma, jossa kartoitetaan asiakkaan tarpeita.




Päivän kaksi pääasiaa:

1. Systemaattinen myyntityön tärkeys
2. Nykyisten asiakkaiden ylläpitoon liittyvä keskustelu




Ei kommentteja:

Lähetä kommentti

.